Anticiparse a las necesidades del nuevo cliente es la clave del éxito de las ventas. Para ello, hay que saber seducirlo y construir una auténtica relación de confianza. Pero, ¿cómo podemos lograrlo?, ¿cómo diferenciamos la buena y la mala venta?, ¿qué papel juega la venta híbrida en la venta?
En el Desayuno Canal CEO de junio, celebrado en la sede del IMF Smart Education, hemos respondido a todas estas cuestiones de la mano del consultor y escritor Enrique de Mora. Este Desayuno Canal CEO ha sido posible gracias a Nacex, Number 16 School,, Harvard Deusto y el partner académico IMF Smart Education.
“En una organización moderna, todo el mundo tiene que vender» Enrique de Mora, consultor estratégico y mentor de negocio
Seduce y venderás
Una buena idea de negocio se diluye si no cuenta con una potente estrategia de ventas. Y esa estrategia pasa por saber diferenciarte de tu competencia a través de la buena venta. Precisamente, este tipo de venta es aquella que escucha al consumidor y sus necesidades y se adapta a un entorno digital y físico donde los vendedores tradicionales no están preparados.
Por qué lo que está claro es que los nuevos clientes ya no buscan beneficios de las marcas o empresas, también esperan poder tomar decisiones de compra teniendo en mente el propósito que hay detrás de una marca.
Tal y como explicaba Enrique de Mora en el Desayuno Canal CEO, las diferencias más claras entre la buena venta y la mala venta son:
- La buena venta identifica las nuevas necesidades del cliente. La mala venta se queda anclada en el pasado.
- La buena venta se enfoca al cliente. La mala venta se enfoca en el producto únicamente.
- La buena venta funciona a largo plazo. La mala venta a corto plazo.
- La buena venta seduce al cliente. La mala venta persigue al cliente.
“Uno de los grandes errores es no hacer la labor previa de investigar el mercado al que tienes que acudir» Enrique de Mora, consultor estratégico y mentor de negocio
La venta híbrida ha llegado para quedarse
El nuevo comportamiento de los clientes y el nuevo entorno han supuesto una revolución en las ventas. El modelo híbrido, que combina la venta presencial con la digital, ha llegado para quedarse y se va a imponer frente a otros tipos de venta. En este sentido, Enrique Mora asegura que la venta cubre cuatro etapas: atraer, vender, satisfacer y fidelizar.
Este patrón es él mismo para los dos tipos de venta. En palabras de Enrique de Mora, “las cuatro etapas son idénticas en el mundo digital y presencial” pero, eso sí, apuntaba, que la tecnología “ha permitido acortar este proceso, hacerlo más rentable y automatizar esos procesos”.
Vende con propósito
La venta y el propósito son dos conceptos que se dan la mano. ¿Por qué un cliente escoge una empresa u otra cuando realiza el acto de compra? Son muchas las razones, pero una de ellas tiene que ver con la parte humana que represente la marca. Este nuevo factor de compra, conocido como propósito, es un elemento diferenciador que garantiza el éxito de una organización.
“El propósito es cada vez más y las nuevas generaciones cada vez le dan más importancia” explicaba Enrique de Mora. “Ya no compras solo por el packaging, el precio o la comunicación. Cada vez compras más por el propósito”. Y esta razón de ser de la marca forma parte del futuro de la venta.
“La buena venta funciona a largo plazo. La mala venta a corto plazo” Enrique de Mora, consultor estratégico y mentor de negocio
